İşimiletişim

Hayatla müzakere

Şu sıralar hayatla her konuda çok ciddi bir müzakere sürecindeyim.
Kadın-erkek, büyük-küçük, işveren-iş gören, satan-alan, vb. hangimiz değiliz ki?
Üstelik, bu süreci sürdürdüğüm insanların çoğu da yakın bildiklerim, -can dostum dediklerim, meslektaşlarım, anam, ablam, karım, kızım dahil- nicedir sayıp sevdiklerim.
Kaçınılmaz iniş-çıkışlar, doğru-yanlışlarla dolu, bol fırtınalı açık bir denizdir “müzakere”. Gemiyi ‘uzlaşı’ limanına ulaştırabilmek bilgi ve beceri ister. Müzakere süreci, en yüksek (çı) kar sağlamaktan ziyade, ‘optimum alış-verişi’ gözeten ve hakkını almak olduğu kadar da bir haddini bilme sürecidir.
Günlük hayatın her anını içerisine alan, pek de farkında olmaksızın yapılanından öte müzakere süreci yönetim ve organizasyon alanında yetkinliklerinin bilincine varmış kişilerin oluşturduğu ekipleri gerektirir. ‘Uzmanlık’, daha da ötesi ‘bilgelik’ ister.
‘Müzakere’, birbirinden birtakım şeyler elde etmek isteyen kişilerin, kurumların, devletlerin, öteki tarafı etkileyip ikna ederek, kendi istedikleri gibi düşünmelerini ve taleplerini kabul etmelerini sağlamaya yönelik davranış sergiledikleri bir iletişim ve karar verme sürecidir. Müzakere, bütün uyuşmazlık çözüm yöntemlerinin temelini oluşturur. Müzakerelere katılan hakem, arabulucu ya da tarafsız ön değerlendirici çözüm yolunun niteliğini belirler.
Müzakere edebilmek için en az iki taraf gerekir. Müzakerenin tarafları gerçek ve tüzel kişiler, gruplar, devletler olabilir. Müzakerenin esas unsurları görüşülen tarafı etkilemek, ikna etmektir. Bunun için bilinçli ya da bilinçsiz duygusal veya hesaplanmış birçok iletişim yöntemi kullanılır. Müzakere, karşılıklı etkileşimi gerektiren dinamik bir süreçtir. Müzakere sürecinde karşıt görüşleri savunan takımların fikirlerini çarpıştırdıkları, kendine has kuralları olan bir tartışma platformudur.
Değer yaratma ve paylaştırmaya dayalı olanına ‘birleştirici’ müzakere, karşılıklı taleplerin uzlaşısına dayalı olanına da ‘paylaştırıcı’ müzakere denir. Çok taraflı ve çok safhalı müzakere sürecinde, görüştüğünüz taraf (lar) ı –tabiriyle– zıvanadan çıkarmamak için, hem kendinizin hem de karşı taraf (lar) ın MİVANA’sını bilmeniz gerekir. Roger Fisher ve William Ury tarafından geliştirilen MİVANA: ‘müzakere ile varılan anlaşmaya en iyi alternatiftir’.
Oldukça geniş bir bilimsel literatürü içeren, kavranması özel eğitim gerektiren müzakere sürecinin başarıyla yürütülebilmesi için ‘hazırlık’hayati önemdedir. İşte, anlaşmaya ulaşma yolculuğunda başarılı bir müzakerecinin bilmesi gereken dokuz adım(1):
1) Kendiniz ve karşı taraf için iyi bir sonucun ne olabileceğini düşünün.
2) Olası değer yaratma fırsatlarını tespit edin.
3) Hem kendinizin hem karşı tarafın MİVANA’sını ve son fiyatını saptayın.
4) MİVANA’nızı destekleyin.
5) Yetki durumunu önceden tespit edin.
6) Karşı tarafı tanıyın – Temsilcileri, kültürü, amaçları ve meseleyi hangi çerçevede gördüklerine ilişkin mümkün olan her şeyi öğrenin.
7) Esneklik göstermeye hazır olun – Kendinizi katı bir çizgiye hapsetmeyin.
8) Adil bir anlaşma için tarafsız değerlendirmeleri ve ölçütleri benimseyin.
9) Süreci lehinize çevirin.
Hayatın her aşaması, ‘sınırsız isteklerle, sınırlı kaynaklar arasında uzlaşı’ arayışında olduğumuz bir müzakere sürecidir. En önemli müzakere ise içsel ve çevresel iletişimimizin farkındalığı nispetinde kendimizle yaptığımızdır. Ben sözünü ettiğim bu ‘kendimle müzakere’ esnasında, ünlü psikiyatr Carl Gustav Jung’un ‘Kolektif Bilinçaltı’ dediği boyutlardan olsa gerek, sık sık atalarımın sesini duyarım.
Adına ömür dediğimiz sınırlı bir zaman sürecinde çözmek çabasında olduğumuz sınırsız bir anlam okyanusu olan hayatı anlayabilmek için anlamlandırabilmek gerek. Ancak bu takdirde anlatmanın mümkün olduğu hayatın en önemli parametresi de anlaşılmaktır.
Tam da bu anlam, anlama, anlaşılma terminolojisinin sarmalından sıyrılmaya çalışırken derinlerden yine bir ses duyar gibi oluyorum, rahmetli babamdan:
- ‘Evlat, sakın ola ıskalama! Sana verilmiş en yüce fırsatı kaçırma!’
Anlamak çabasıyla hayatın kavramları ile boğuşurken bu ‘anlam’ döngülerinden meydana gelen sınırlı ömür sürecinde…
- ‘Hayatın tadını çıkar!’
Ardından kendi sesinden sevgili Üstün Dökmen hocamın bir şiiri (2) geliyor kulağıma, tatmini sağlanmadığında doyumsuzluğu ve mutsuzluğu beraberinde getiren insan beklentilerine gönderme yapan:
Dürüst olmak istiyorsun ve zengin olmak istiyorsun;
satmak istiyorsun, saklamak istiyorsun.
Seni sevsinler istiyorsun ve erkek olmak istiyorsun;
ağlamak istiyorsun, görmesinler istiyorsun.
İşin zor be pazarcı,
kimbilir daha neler istiyorsun?
(1) Richard Luecke, Müzakere, (çev.) Meral Çiyan Şenerdi, Türkiye İş Bankası Kültür Yayınları, İstanbul, 2010.
(2) Üstün Dökmen, Küçük Şeyler, Sistem Yayıncılık, İstanbul, 2004.