Kenan CAVNAR

 

Danışmanın dediği

Ahmet’le Satış Akademisi

Üçüncü faktör, “Ödeme Kolaylığı” dedi Ahmet. Burada karar vericiler bizlerin sunduğu uygun fiyat ve doğru ödeme seçeneklerini ön planda tutarlar. Ödeme seçeneğinde yazılım programı tam bitmeden mümkün olduğunca ödeme yapmak istemezler. Hatta proje bitse dahi test aşamasını sonlandırmandan kalan miktarı tamamlamazlar. İşte bu yüzden o güveni işin başında sağlamak çok önemli diyerek konuşmasını sürdürdü.
Burada doğru olan hizmetini türü, süresi, kaynak kullanımı gibi kriterlere göre iki tarafı mutlu edecek ortak nokta bulabilmektir. Örneğin 2-3 aylık bir hizmette ücretin yarısını hizmet başında, yarısını da iş tamamlanınca almak gibi. Ortak bir noktada anlaşılması durumu aynı zamanda hizmet sırasında oluşabilecek risklerin de önüne geçmesini sağlar.
Bora, Ahmet’in bu projelerde neden Oğuz’da ısrar ettiğini anladı. Zaman dardı ve hataya yer yoktu. Oğuz müşteriye bu güveni verebilecek iyi bir yazılımcıydı. Faktörler arka arkaya geliyordu.
Dördüncü faktör dedi Ahmet, “Hizmet sağlayıcının hizmet sonrası sunduğu servis, bakım ve destek süreci”dir. İşi yapan firmanın projeyi başarılı bir şekilde tamamlaması yeterli değildir. Alınan hizmet ile ilgili desteğin belirli periyotlar dahilinde verilmesi ve devamlılığın sağlanması garantisinin verilmesidir.
Bora son kaçırdıkları işlerde rakiplerin bu dört faktörden en sonuncusu konusunda nasıl kendi firmalarından öne çıktığını merak etti. O anda kaçırdıkları işleri yakın takibe almaya karar verdi. En ufak bir sıkıntı halinde müşterisinin kapısını çalıp tekrar iş alabilir miyim acaba diye düşündü. Ama karşısında duran yöneticisinin bu konuda ne kadar katı bir tutum sergilediğini de biliyordu. Bu dört faktör bile fazla gelmişti Bora’ya ancak Ahmet “Bilinirlilik” dedi.
Beşinci faktör dedi Bora gülerek. Ahmet de güldü.
Tedarikçi, yani hizmet sağlayıcının marka gücü. Biz bu zamana kadar İnsan Kaynakları ve Bilgi Sistemleri bölümlerine hizmet verdik ancak bölüm farketmeksizin hizmet satın almalarda herkes en çok bilinen tedarikçi ile çalışmak ister ya da arzu eder. Öyle ki, iyi firma ile çalışmanın firma tarafındaki kişinin özgeçmişine bile olumlu etki edeceği düşünülür.
“Referans ve Başarı Hikayeleri” satın alma kriterlerinde altıncı faktördür. Alınacak hizmetin tedarikçi tarafından talep edilen ve istenen koşullarda sağlanıp sağlanmadığı konusunda daha önce iş yaptıkları firmalardan öğrenilir ve varsa açık kalan hususlar detaylı bir şekilde araştırılır.
Yedinci faktör derken Bora’ya daha dikkatle baktı. Karşısındaki bu güler yüzlü çocuk pür dikkat dinlerken Ahmet’in bakışlarını anlayamamış gibi doğruldu. Bora: Yedinci faktör çok önemli. Zira, bu zamana kadar anlattıklarım iki tarafın arasındaki yetkinlikler ve işi yapma biçimleriyle ilgili.
Ancak bu faktör, bizlerin yetkinliğiyle alakalı. Bu alanda başarı sağlamanın yolu bu anlatacağım konuyla ilgili dedi.
Yani özellikle hem İnsan Kaynakları hem de Bilgi Sistemleri bölümlerinde çalışan kişilerle aynı dili konuşabilmek. Bu konu çok önemli çünkü bu birimlerin farklı teknik süreçleri vardır. Bu süreçleri bilmek ve onların diliyle konuşmak karar sürecine etki eden en önemli etkendir. Bu işte deneyimli ve başarılı satıcı olmanın yolu buradan geçer. Hizmet ne kadar teknik öğeler içerirse içersin, sunumu onları kendilerinin anlayabileceği şekilde aktarmak, projenin kuruma, kendi bölümlerine ve çalışanlara sağlayacağı katkıları ortaya koymak karşılıklı güvenin artmasını sağlayacaktır.
Bora, üniversiteden sonra bir buçuk yıl bilgi sistemleri konusunda teknik eğitim, sonraki 1 yılda Yönetim Bilgi Sistemleri ve İnsan Kaynakları Yönetimi programlarını bitirmiş yöneticisinin başarısının arkasındaki sırrı yavaş yavaş çözüyordu.
Sevgiyle kalın.