Kenan CAVNAR

 

Danışmanın dediği

Hak ettiğimizi değil, müzakere ettiğimizi alırız

Yalnızca iş hayatımızda değil; özel hayatımızda bile yoğun olarak karşılaştığımız müzakere konusu etki ve sonuçları açısından hayatımızdaki en önemli unsurların başında gelmektedir. Sanılanın aksine etkin müzakere becerisine sahip olmak doğuştan gelen bir özellik değildir, tam tersine belirli süreçleri bulunan, hazırlık ve bilgi gerektiren bir konudur.
Peki öyleyse; satış, pazarlama, satın alma vs. gibi iş alanlarında görev yapan personelde aranan önemli yetkinliklerden biri olan müzakere edebilme becerisine sahip olmak için ne yapılmalıdır? Herhangi bir işi kendi istediğiniz şekle getirip sonuçlandırabilmek etkin müzakerenin en önemli anahtarlarından biridir. Ama en etkin müzakereciler bile öncesinde hazırlık yapmadan işi kendi istediği biçimde sonuçlandırmada zorlanabilirler.
Yapılacak müzakere öncesinde müzakere edilecek konuya hazırlanma sürecini tanımlamak, öngörülmüş bir hazırlık yürütmek, bazı model alma tekniklerini kullanabilmek, müzakere esnasında gerekli iletişim ve çatışmaya çözümler yaklaşım becerilerini tanımlamak, farklı iletişim profillerini kullanmak, itirazları birer fırsat gibi algılayıp, tatmin yaratabilmek ve en önemlisi her iki tarafın da kazançlı çıktığı müzakere bilincini benimsemek... Maddeleri çoğaltmak mümkün, ancak tüm bunları bir müzakere esnasında uygulamak pratikte ne kadar mümkün?
İşin püf noktası çok basit; hak ettiğinizi değil müzakere ettiğimizi alıyoruz. Hak ve müzakere. Üretim maliyetim şu kadar, adam-gün sürem bu kadar, sevkıyat giderlerim şöyle, işçilik maliyetlerim yüksek, rakibin fiyatı benden düşük gibi klişeleşmiş gerçekler yerine karşımızdakini özel hissettirecek, rahatlatacak yöntemlerin yürütülmesi müzakerenin daha olumlu bir havada geçmesini sağlayacaktır. Bunun da en güzel yolu, “hak” kelimesinde yatmaktadır. Yani kimin hakkı...
Benim hakkım mı, karşımdakinin hakkı mı? Şu unutulmamalıdır ki, sizin hakkınız karşınızdakinin kapasitesi kadardır. O yüzden müzakere vardır, etkin müzakereciler, hak ve kapasite dengesini çok iyi kurabilen kişilerdir. Önemle vurgulamak isterim ki, iş hayatında uzlaşma genellikle olması gerektiğinden daha karmaşıktır. Kendinizi büyük düşünmeye hazırlamazsanız, bütün konularda en üst noktayı hedeflemezseniz, müzakereyi sizin için en verimli biçimde bitiremezsiniz. Bir müzakereyi; bütün kuralların, sayıların ve tahminlerin her an değişen durumlarda da konuya hakim olmaya hazır hale getirmek zorundasınız.
İyi müzakereciler bu işi çalışarak ve iyi bilenlerden tecrübelerini öğrenerek başarıya ulaşmış kişilerdir.
Sevgiyle kalın.


Köşe Yazarları
Danışmanın Dediği