Ozan Kırtaç: “3.Nesil ve sanal mobil operatörler pazara hareket getirecek”


Cenk Yapıcı

Günümüzün hızlı gelişen küresel ekonomisinde, krizin de etkisiyle şirketler birbirleriyle hiç olmadıkları kadar rekabetçi durumdalar.
Firmalar büyüklüklerini korumak adına daha etkin pazarlama stratejileri uyguluyorlar ve bunu yapmak için de dâhil oldukları sektörü en ince ayrıntılarıyla analiz etmek zorundalar. Telekom sektöründe danışmanlık hizmetleri, teknoloji hizmetleri, dış kaynak kullanım hizmetleri, yerel ve profesyonel hizmetler veren Capgemini Türkiye Ülke Direktörü ve İngiltere Özel Sermaye Fonları Danışmanlık Grup Başkanı Ozan Kırtaç’la sağladıkları faydalar, sundukları çözümler, küresel pazarlar ve Türkiye’deki telekom sektörünü hareketlendirmesi beklenen 3.Nesil bağlantılar ve mobil sanal operatörlük konularında konuştuk.

Bize şirketiniz hakkında bilgi verir misiniz?
Capgemini bünyesinde 92 binden fazla danışmanın çalıştığı, 2008’de 8,7 milyar Avro ciroya ulaşmış, 30 ülkede 300 ofisle faaliyet gösteren küresel bir şirkettir. Temel olarak stratejik danışmanlık, teknoloji bütünleşmesi ve dış kaynak kullanımı hizmet alanlarında telekom, medya, teknoloji başta olmak üzere enerji, finans, perakende gibi çeşitli sektörlerde hizmetler vermektedir.

Capgemini da sizin göreviniz hakkında bilgi verir misiniz?
Capgemini içerisinde iki adet görevim var. Birincisi, Londra ofisinde yerleşik olarak özel sermaye fonlarının özellikle EMEA bölgesinde Telekom alanında şirket satın almalarında yönetim kurulu seviyesinde danışmanlık yapan bir grubun yöneticisiyim. Son üç senede sırası ile Avrupalı ve Orta Doğulu fonların Çek Cumhuriyeti’nde T-Mobile (1,3 milyar Avro), Bulgaristan’da ana operatör BTC(1,92 milyar Avro) ve Almanya’da Debitel (2,5 milyar Avro) gibi telekom şirketlerini almalarında finansal, kurumsal strateji ve satın alma danışmanlığı yapan ekipleri yönettim. İkinci olarak, Türkiye ülke direktörlüğü sorumluluğum var. Türkiye’de Capgemini’nin faaliyetlerinden sorumluyum. Açıkçası, Capgemini’yi Türkiye pazarına girmesi gerektiğine ben ikna ettim.

Kriz ortamında Capgemini Türkiye’deki faaliyetlerine neden ağırlık verdi?
Krizin küresel Telekom sektörüne etkileri dolaylı olmuştur. Yatırım finansmanı yetersizliği, satışlarda nispi düşüş, ekonomik belirsizlikler telekom şirketlerinde etkiler gösterdi fakat şu ana kadar küresel telekom şirketleri durgunluğa daha dayanaklı çıktılar. Problemler yok mu? Tabi ki var. Özellikle Avrupa’da 2006 -2008 yılları arasında kaldıraçlı satın almalar yüzünden bilançolara binen borç yükü, finansmanın yenilenememesi durumu yüzünden bazı telekom şirketlerini zora soktu, borcun altında kaldılar. Türkiye’de ise böyle bir durum yok. Büyük telekom şirketlerimiz nakit açıdan gayet zengin durumdalar, nakit yönetimlerini de iyi yapıyorlar. Dolayısı ile, Doğu Avrupa’da hala penetrasyonu nispeten düşük ülkelerde satın alma ihalelerinde görüyoruz. Gelişmelere açıklar hatta daha öndeler. Özellikle erişim şirketi olmaktan ziyade teknoloji şirketi olma kavramı çok önemli.
Küresel danışmanlık firması olarak telekom sektöründe aç gözlü olmadan çok paylaşımcı hareket ediyoruz. Capgemini’nin Türkiye’ye çok daha önceden ağırlık vermiş olması gerektiğini düşünüyorum.

Türkiye’de odaklandığınız noktalar nelerdir?
Capgemini yoğunlaştığı sektörler ve çalışma alanlarına baktığınızda, telekom, medya, finans sektörlerini ve stratejik danışmanlığı seçtik. Stratejik danışmanlık daha sonra girmek istediğimiz teknoloji bütünleşmesine göre bizim için çabuk ivmelenecek bir iş kategorisi. Capgemini’da kazanılmış deneyimlere de bakarsanız, Avrupa ve Orta Doğu’da çalışmadığımız telekom ve mobil operatörü yok gibi. Bu deneyimleriyle telekom piyasasını bilen danışmanları Türkiye’ye getiriyoruz. İkinci olarak da benim sorumluluk alanımdaki özel sermaye fonlarının Türkiye’ye artan ilgisini hedefliyoruz. Londra’da geçmişten başlayan bağlarımızı, Türkiye ile ilgili tüm sektörlerde satın alma ve stratejik danışmanlık işlerine çeviriyoruz. Çok yakın zamana kadar Türkiye’de satılmakta olan bir Telekom operatörü için, Abu Dabi kökenli bir firmanın satın alma danışmanlığını yapıyorduk.

Türkiye’deki telekom pazarı hakkındaki görüşleriniz ve burada da faaliyet gösterme amaçlarınızdan bahseder misiniz?
Türkiye’deki iş ilişkilerimizi güçlendirmek ve iş yapmak için buradayız. Londra üzerinden ekibimle Şubat ayından beri bir mobil operatörün 3.Nesil hizmetlerinin hayata geçirilmesinde stratejik danışmanlık yapıyoruz. Bir başka ekibim de, Türkiye’de bir telekom operatörünü almaya uğraşıyordu. Temelde hedefimiz her danışmanlık konusunda hatasız geçmiş deneyimlerden kazanımları Türkiye’de paylaşmak oluyor.
Türkiye pazarına baktığımızda, üçü mobil ve biri sabit operatör olmak üzere 4 operatör, toplam Türk tüketicisine telekom hizmetlerinin yüzde 97’lik kısmını sağlıyor. Alternatif operatörler kısmında ise 20-30 kadar küçük operatör, yüzde üçlük kesimi temsil ediyor. Geniş bant tarafında ise tek operatörün yüzde 94-95’lik bir üstünlüğü var. Bu resimde bizim hedeflediğimiz kısmında pastanın büyük dilimi olması gerektiği açıkça gözüküyor.  Türkiye’de danışmanlık hizmeti konusunda yönetim ve stratejik danışmanlığı konusunda 3-4 milyon Avro’luk bir hacim var, ancak bu danışmanlığı teknoloji bütünleşmesi kısmı ile birlikte sunabilirseniz 15-20 milyon Avro’luk bir gelir elde etmek mümkün gözüküyor. İkisinin maliyet yapıları farklı ve pazarı çok geniş değil.
Biz başarı hikâyeleri yaratmayı seviyoruz. Pazarı kendi açımızdan genişletmeye çalışıyoruz. Belirttiğim gibi operasyonlara Şubat ayında başladık ve faaliyetlerimize hız verip, işimizi büyütüp, danışmanlık çerçevesince yolumuza devam etmek istiyoruz. Dolayısı ile şu anda Türkiye’de stratejik yönetim danışmanlığı odaklıyız.
2009 yılı içerisinde 3.Nesil, numara taşınabilirliği, mobil sanal operatörlük hizmetlerinin telekom piyasasına hareket getireceğini düşünüyoruz. 3.Nesil konusunda çalıştığımız bir operatör zaten var. Sanal mobil operatörlük konusunda ise, gerek Türkiye’den gerekse yurt dışından Türkiye’ye gelmek isteyen operatörlere yardımcı olmaya çalışıyoruz. Kriz ortamında telekom operatörlerine sunduğumuz maliyetleri yapılandırmayı, EBITDA yükseltmeyi amaçlayan daha önce başarı kazanmış stratejik yönetim programlarımız var.

Ülkemizde 3.Nesil hizmetleri başlamak üzereyken sektör konusunda neler düşünüyorsunuz? Avrupa’da bu hizmetler ne durumda ve yaklaşım nasıl?
Fransa, İngiltere, Almanya gibi ülkelerin ana operatörleri olmak üzere toplamda 21 tane mobil operatörün 3.Nesil servis başlatılmasında stratejik yönetim danışmanlığını sağlamışız. 3. Nesil servislerinin en büyük yeniliği hızlı İnternet servisleridir. Stratejik açıdan ise bu sabit geniş bant, mobil geniş bant pazarının mücadeleye gireceği noktadır. Dolayısı ile Türkiye pazarına baktığınızda ilginç bir hal ortaya çıkıyor.  Mobil geniş bant kullanıcılar için büyük bir rahatlık sunuyor kuşkusuz. Yapılan araştırmalar 2011 yılında mobil geniş bant kullanıcıları ve sabit geniş bant kullanıcılarının dünyada 600’er milyona ulaşacağını gösteriyor. Yani mobil geniş bant kullanıcı sayısı 2011 de sabit geniş bant kullanıcı sayısını yakalıyor ve geçiyor. Bu pazarda büyük bir değişim. Küresel olarak baktığımızda mobil geniş bant operatörlerin elde ettikleri cironun yüzde 4-5’ine tekabül ediyor. Yani 3.Nesil ciroya çok da fazla etki yapmıyor gibi gözüküyor. Önemli olan mobil-sabit geniş bant yakınsaması eskisinden daha önemli hale gelmeye başladı. Bu noktada 2007 verilerine bakarsanız, Avrupa’daki mobil operatörler trafiklerini mobil İnternet yüzünden yüzde 400 artırmışlar ve ciroları rekabet yüzünden yüzde 30 artmış. Artık erişimin değil, içeriğin ve içerik stratejisinin daha önemli hale geldiğinin tüm dünya farkında. Dolayısı ile rekabet yüzünden 3.Nesil operatörler faiz, vergi ve amortisman öncesi kârı’nda, (FAVÖK) üzerinde pozitif değil, artan maliyetler yüzünden uzun olumsuz bir etki gösterebilir.

Sizce MVNO (Sanal Mobil Operatör) uygulaması Türkiye’de de başarıyla uygulanabilecek mi? Ortamı nasıl buluyorsunuz?
MVNO (Sanal Mobil Operatör) pazarına lisansların önceden verildiği Avrupa’dan bakarsak MVNO pazarı toplam mobil pazarının ortalama yüzde 10-12’sine ulaşmış bir pazar. Sanal mobil operatörler piyasaya girdikten sonra ortalama yüzde 22 oranında fiyatlar düşmüş. MVNO pazarı için büyüklüğün ve fiyat etkisinin nedenlerine baktığınızda demografik yapı, yönetmelik, kullanım oranı, çift SIM kart teknolojileri gibi nedenleri görüyorsunuz. Bizim tahminimiz Türkiye’de lisansların verilmesinden sonra MVNO pazarının toplam pazarın yüzde 5-6’sına ulaşmasıdır.
MVNO lisansları ana mobil operatörler tarafından rekabette kullanılacak çok etkili bir enstrüman. Ayrıca MVNO, rekabeti de arttırdığı için düzenlemeler açısından da etkili bir argüman. Capgemini kurulumunda danışmanlık verdiği toplamda 41 tane sanal mobil operatör var. Bizim gördüğümüz; yüzde 5-6 oranında ulaşacak pazarlarda en önemli başarı faktörü sektöre ilk giren 3-4 operatörden biri olmanız, hazır müşteri yelpazeniz, dağıtım kanalınızın olması, marka yönetimini stratejik bir ortak ile yapmanızdır. Unutulmaması gereken bir faktör de, bu iş ortalama yüzde 15-20 FAVÖK’lü bir iştir. Çok karlı değildir, deneme yanılma payınız yoktur, dolayısı ile piyasaya ilk girmek ve deneyimli insanlarla çalışmak gerekir.
MVNO şirketlerinin yasam döngülerine baktığınızda yeterince hızlı büyüme stratejisi önemli. Yeterince hızlı büyüyebilirse, lisansların verilmesinden 3-5 sene sonra sektör konsolidasyona gidiyor ya da satın almalar oluşuyor. Benim önceden bahsettiğim Debitel, Alman MVNO operatörü sektörde konsolidasyon ve sabit mobil yakınsaması nedeni ile satılan bir operatördür.

MVNO’ların mobil operatörlere etkileri nelerdir?
Stratejiniz önemli, müşteri kategorileştirme, pazarlama stratejisi, rekabette duruma göre davranmak çok önemli. Rekabette avantaj sağlamak için, MVNO’lar nedeni ile kendi müşterilerinizden kayıplara neden olmamanız gerekir. Bu noktada da bu konuda hassas noktaları bilen danışman grupları size MVNO ana operatör antlaşmalarından tutun, stratejik konumlanmanıza kadar her konuda fayda sağlayacaktır. Biz sektörün bilgilendirilmesi amaçlı, zaten ana mobil operatör konumunda da, başarılı olacağını düşündüğümüz perakende, medya, alternatif operatör alanında da çeşitli toplantılar yaptık, yapıyoruz.