Kenan CAVNAR

 

Danışmanın dediği

Ahmet’le Satış Akademisi

Sevgili Okurlarım,
Yeni yılın herkese sağlık ve mutluluk getirmesini dileyerek, sizlerden gelen talep doğrultusunda Ahmet’le Satış Akademisi yazı dizimize kaldığımız yerden devam ediyoruz.
...
Bu kadar da tesadüf olamaz değil mi arkadaşlar? Ekip, yöneticilerinin bir anda söylediği bu sözün ne anlama geldiğini hemen anlaşılmıştı. Bora’da toplantıdan iki yazılım projesiyle ayrılmıştı. Bir günde beş yazılım projesi fırsatını yakalayabilecekleri ve bunların tekliflerini hazırlayabilecekleri hiç akıllarına gelmezdi. Ancak şimdi bunları düşünmenin sırası değildi. Kotalarının tutması için yeni işlere ihtiyaç vardı ve işler düzelmeye başlıyordu.

Bir hafta sonra
Oğuz’un yüzü gülüyordu. Uzun boyu, uzun çenesi, sert bakışları olan yazılım ekibinin bu ciddi ve deneyimli üyesi belli ki projeler karşısında heyecanlanmıştı. Toplantıda ihtiyaçları tam olarak anlayabilmek adına birçok soru sormuştu. Bir yandan anlatılanları dinlerken, bir yandan da süreçle ilgili olabilecek dokümanları inceliyor; arada hım, hıı gibi sesler çıkarıyor, yüksek sesle mırıldanıyordu. Oğuz için ilk toplantıdaki ihtiyaçları anlama çabasının, ön analiz ve sonrasındaki proje sürecinden bir farkı yoktu. Mert, bu yüzden yoğun programına rağmen Oğuz’u toplantıya katılmaya ikna etmişti. Hatta firmadan Oğuz’un günlerine uyması için birkaç alternatif tarih istemişti. O kıdemli bir yazılımcıydı. İlk görüşmede hele teklif için gerekli olan ön çalışmada kolay kolay hata yapmazdı. Öyle ki, ön analizde verdiği proje süresi, proje başladıktan sonra yapılan asıl çalışmanın ardından bile pek değişmezdi. Eğer müşteri farklı bir talepte bulunursa Oğuz’un proje planı ancak o zaman değişikliğe uğrardı.
Mert bir kez daha haklı çıkmıştı. Oğuz’u iki firmanın da ön analiz çalışmasına götürmüş ve müşteri ihtiyaçlarını öğrenerek doğru fiyatlandırmayı yapmayı ve işi almayı hedeflemişti.
Projeler için gerekli olan ayrıntılı çalışma ellerine ulaştı. Fiyatlar gayet iyiydi. Artık sıra teklifi hazırlamak ve müşterilere göndermeye gelmişti. Akşam geç saatlere kadar Bora’yla birlikte teklifleri hazırladılar. Son düzeltmeleri yaptıktan sonra firma yetkililerine e-posta ile teklifleri gönderdiler.
Tüm gün çalışmanın etkisiyle ikisi de çok yoruldu. Ancak son yaşanılanlardan sonra gelişmelerin arzuladıkları şekilde ilerlemesinden dolayı mutlu olmuşlardı. Bundan sonra ekibi sıkı bir müzakere süreci bekliyordu.
-Mert Bey, ‘sizce satın alma bölümüyle muhatap olur muyuz?’ dedi, Bora bilgisayarını kapatırken.
-Girebilir, dedi Mert. Bu yüzden teklifi bu şekilde hazırladık. Eğer satın alma bölümü araya girmezse, bölümle direkt görüşmek bize elbette ki bir avantaj sağlayacak. Ancak ne olursa olsun, sıkı müzakare edeceğiz. Üstelik aynı rakipler yine iş başında olacak. Daha dikkatli hareket etmemiz gerekecek.

Hak ettiğimizi değil, müzakere ettiğimizi alırız
Yalnızca iş hayatımızda değil, özel hayatımızda bile yoğun olarak karşılaştığımız müzakere konusu etki ve sonuçları açısından hayatımızdaki en önemli unsurların başında gelmektedir.
Sanılanın aksine, etkin müzakere sürecine sahip olmak doğuştan gelen bir özellik değildir. Tam tersine belirli süreçleri, yöntemleri bulunan, ön hazırlık ve bilgi gerektiren bir konudur.
Satış, pazarlama, satın alma vb. iş alanlarında görev yapan çalışanlarda aranan önemli yetkinliklerden bir olan “Başkalarını Anlama ve İkna” yetkinliğine sahip olmak için ne yapılmalıdır.
Herhangi bir işi kendi istediğiniz şekle getirdiği sonuçlandırabilmek etkin müzakerenin en önemli anahtarlarından biridir. Ama en etkin ve başarılı müzakereciler bile öncesinde hazırlık yapmadan işi kendi istediği biçimde sonuçlandırmada zorlanabilirler. Yapılacak müzakere öncesinde müzakere edilecek konuya hazırlanma sürecini tanımlamak, öngörülmüş bir hazırlık yürütmek, bazı model alma tekniklerini kullanabilmek, müzakere sırasında ortaya çıkabilecek çatışmalara çözüm bulabilmek, farklı iletişim profillerini kullanmak, itirazları birer fırsatı gibi algılayıp, tatmin yaratabilmek ve en önemlisi her iki tarafın kazançlı çıktığı müzakere bilincini benimsemek...
Maddeleri çoğaltmak mümkün ancak tüm bunları bir müzakere masası etrafında aynı anda uygulayabilmek pratikte ne kadar mümkün olabilir?
İşin püf noktası çok basit; hak ettiğimizi değil, müzakere ettiğimizi alıyoruz.

Hak ve müzakere
Üretim maliyetim şu kadar, adam-gün sürem bu kadar, lojistik giderlerim şöyle, işçilik maliyetlerim yüksek, rakibin fiyatı benden düşük gibi klişeleşmiş sözler yerine karşımızdakini özel hissettirecek, rahatlatacak yöntemlerin yürütülmesi müzakerenin daha olumlu havada geçmesini sağlayacaktır. Bunun da en güzel yolu “hak” kelimesinde yatmaktadır. Yani, kimin hakkı?
Benim hakkım mı? Karşımdakinin hakkı mı? Şu unutulmamalıdır ki, sizin hakkınız karşınızdakinin size verdiği anlam kadardır. O yüzden müzakere vardır. Etkin müzakereciler hak ve kapasite dengesini çok iyi kurabilen kişilerdir. Özellikle vurgulamak isterim ki, iş hayatında uzlaşma genellikle olması gerekenden daha karmaşıktır. Kendinizi büyük düşünmeye hazırlamazsanız, bütün konularda en üst noktayı hedeflemezseniz, müzakereyi kendi lehinize olacak şekilde bitiremezsiniz. Bir müzakereyi bütün kuralların, sayıların ve tahminlerin her an değişebildiği durumlarda da yönetebilmek önemli bir iştir. İşte bu yüzden iyi müzakereciler bu işi çalışarak ve iyi bilenlerden tecrübelerini öğrenerek başarıya ulaşmış kişilerdir.