Mobil satış yönetimi ile Efes Pilsen daha rekabetçi, müşterileri daha mutlu

Sınırsız müşteri talepleri karşısında rekabet ortamında gereken dengeli stratejileri geleneksel yöntemlerle geliştirmek günden güne zorlaşıyor.

ÖZELLİKLE müşteri istekleri ile bunun şirkete getirisi arasındaki ilişkilerin kurulamamasına bağlı olarak, sağlıklı kararlar verilmesi için, bu konudaki uygulamalarını mobil ortama aktarmak isteyen Efes Pilsen, aradığı çözümü Doğatek’te buldu. Geliştirilen çözümde, gerekli müşteri bilgileri yöneticinin avuçiçi cihazına yükleniyor ve yönetici müşteri ihtiyaçlarını ziyaret sırasında avuçiçi cihazına girerek analiz yapıyor ve aldığı sonuca uygun olarak, müşterisine o anda çözüm üretiyor. Efes Pilsen bu sayede pazardaki rekabet gücünü artırma imkanı buluyor.
Efes Pilsen, bu konuyla ilgili olarak, “Eskiden bir müşteri talebinin alınması, o talebin uygunluğunun sistemden araştırılması ve müşteriye bununla ilgili geri dönüşün sağlanması biraz zaman alıyordu. Çünkü, satış yöneticisi müşterideyken, müşteri ihtiyacının olabilirliği konusunda bilgiye ulaşamıyordu. Şimdi, yöneticimiz elindeki avuçiçi bilgisayardan bu bilgilere anında ulaşarak müşteri talebine o anda cevap verebiliyor” diyor. Müşterileri için değer katan projeler geliştiren Doğatek, konuyu bir proje olarak ele alıyor ve projedeki diğer elemanlar ile koordineli olarak çözümlerini geliştiriyor. Efes Pilsen projesinde de; Doğatek, EFPA (Efes Pazarlama ve Dağıtım Ticaret A.Ş.) ve ATİM (Anadolu Grubu Bilgi Teknolojisi ve İş Tasarım Merkezi) ile koordineli bir çalışma yürüterek projeyi tamamlamış. Özellikle ATİM, Doğatek’in Efes Pilsen için yürüttüğü projede, elde edilen bilgilerin SAP R/3 sistemine entegrasyonu konusunda teknik anlamda destek vermiş. Bu ortak çalışmada iş modelinin geliştirilmesi, ihtiyaçların belirlenmesi ve
çözümlerin oluşturulması Doğatek ve Efes Pilsen’in ortak çalışmaları ile yürütülmüş. 2001 yılında 150 adet Psion cihaz ile sipariş alma uygulaması ve aradan 1 yıl geçtikten sonra 200 adet cihaz ile, analiz ve anket gibi uygulamaları da içeren yeni bir çözüm geliştirilmiş.

Basit, kullanışlı ve mobil
Proje kapsamında Doğatek tarafından sağlanan Psion PDA (Personal Digital Asistant – Kişisel Sayısal Yardımcı) cihazları; küçük, hafif, geniş likit kristal ekranı ve üzerindeki klavyesi ile, müşteri ziyaretlerine giderek gerekli bilgileri toplayan satış yöneticilerine, kolayca çalışabilecekleri bir ortam sağlanmış. Öte yandan merkezdeki veriye ulaşabilmek veya toplanan veriyi merkezdeki SAP R/3 sistemine aktarmak için de Psion avuçiçi bilgisayarlar, modem ile iletişimi sağlayacak çözümleri de içerdiği için, satış yöneticileri nerede olurlarsa olsunlar şirketleri ile etkileşimli çalışabiliyorlar.

Mobil satış yönetim sisteminden sağlanan yararlar
. Müşteri memnuniyeti ve müşteri problemleri ile ilgilenen yöneticilere zaman kazandırmak. Bu konuda çalışan yöneticiler, müşterilerine daha fazla zaman ayırma fırsatı buldu.
. Müşteri bilgilerine süratle erişebilmek mümkün hale geldi.
. Müşteri bilgilerinin kurumsal dolaşıma açık biçimde, elektronik ortamda güncellenmesi sağlandı.
. Müşteri bilgilerinin, müşterinin ziyareti sırasında elektronik ortama aktarılması mümkün hale geldi.
. Müşteri ziyaret planlarının mobil uygulamaya aktarılması sağlandı.
. Pazar rekabet gücü ve müşteri memnuniyeti artırıldı.

Anket
Temelinde müşteri memnuniyetini en üst seviyeye çıkartma stratejisi olan bu modül, Efes Pilsen’in müşteri beklentilerini daha iyi anlamasına ve buna bağlı olarak uygun stratejiler geliştirmesine yardımcı oluyor. Efes Pilsen, bu konuda elde edilen yararları; “Elimizde artık öyle bir araç var ki; hangi konuya ya da stratejiye uygun olduğuna bağlı olarak düzenleyebileceğimiz anket formunu hazırlayabiliyoruz. Böylece asıl bakmak istediğimiz konularla ilgili bilgileri sistemimize süratle aktararak, gerekli analizleri yapabiliyoruz. Müşterilerimizi daha yakından tanımak, beklentilerini anlamak, onları memnun etmek, müşteri sadakatini sağlamak için çok önemli” şeklinde ifade ediyor.

Kurumsal hiyerarşide bütünleşme
Kurumsal bir organizasyonu olan işletmelerin, verimliliğini ve/veya karlılığını etkileyen en temel sorunlarının başında; kurum içindeki bilgi/birikim dolaşımının aksaması geliyor. Doğatek’in Efes Pilsen için geliştirdiği mobil satış yönetimi projesi, operasyonel, taktik ve nihayet stratejik hiyerarşi katmanları arasında, bilgi ve birikimin tam zamanında ve en güncel şekliyle dolaşımını sağlıyor. Öte yandan müşteri ziyareti yapan satış yöneticileri, ellerindeki Psion avuçiçi cihazları ile merkezdeki e-posta bilgilerine de ulaşabiliyorlar ve böylece anlık merkezi değişimlerden haberdar olarak, günlük kararlarını verebiliyorlar.

Özetle...
. Doğatek’in Efes Pilsen’e önce satış temsilcileri için geliştirdiği proje, daha sonra genişletilerek, satış yöneticilerini de içine alan bir çözüm haline getirildi.
. Doğatek, Efes Pilsen ve ATİM ile koordineli bir çalışma yürüterek projeyi tamamladı.
. Doğatek ve Efes Pilsen’in beraber geliştirdiği mobil satış yönetimi projesi, bilgi birikiminin, operasyonel, taktik ve nihayet stratejik yönetim katmanları arasında, tam zamanında ve en güncel şekliyle dolaşmasını ve paylaşılmasını sağlıyor.

Beklentiler
. Müşterilerle daha sık birlikte olmak,
.l Müşteriyi memnun edebilmek için sürekli ve güncel bilginin toparlanması,
. Müşteriden toplanan bilgilerin sisteme girilmesi ve o bilgilerden yeterince yararlanılması

Efes Pilsen anlatıyor...
Doğatek ile üçü satış, biri pazarlama toplam dört projede beraber çalıştıklarını söyleyen Efes Pilsen Satış Sistemleri Direktörü Hüseyin Baki Şirin, “Önemli olan terminal olarak hangi ürünü kullandığınız değil, içindeki bilgilerin ve yöntemlerin uzmanlarımıza ve sisteme sağladığı katma değer” diyor. 6-8 aylık proje analiz sürecinin; Doğatek ve Efes Pilsen yetkililerinin hem ofis içindeki hem de çeşitli bölgelere gidilerek müşterilerin yerinde bizzat yapılan incelemelerle geçtiğini, peşinden Efes Pilsen’in merkezindeki SAP sisteminin mobil bilgisayarlarla uyumunun sağlandığını anlatan Şirin, son aşamada da güncel bilgilere süratle ulaşılan, yöneticilere zaman kazandıran, müşteri problemlerini ortadan kaldıran ve ihtiyaçlarına uygun çözümler sağlayan uygulama programlarının devreye alındığını ifade ediyor. Birbirine bağlı ve birbirini tamamlayan dört projede de Doğatek ile çalışmaktan duydukları memnuniyeti dile getiren Hüseyin Şirin; bugün için dağıtım teşkilatında 150, yönetim kademelerinde ise 200 uzmanın sistemi başarıyla kullanıldığını belirtiyor.
Satıştaki üçüncü projenin bugünlerde devreye alınacağını söyleyen Şirin, projenin fıçı, soğutucu veya ışıklı sistemler gibi pazarda kullanılan demirbaşların sayım, takip ve bakımlarının tamamen Internet ortamında elektronik olarak yapılması; küçük bir kalem barkod okuyucu ile, demirbaşla ilgili bilgilerin anında kayda alınması şeklinde özetliyor.
Doğatek’le birlikte hazırlanan sistemin avantajları şöyle sıralanıyor:
Hergün ziyaret edilen satış noktalarından elde edilen bilgiler ve ihtiyaçlar kağıt üzerine aktarılarak, akşamları veya boş zamanlarda merkezi bilgi bankasına iletilip, aynı iş için iki kez zaman harcanırken; yeni sistemle bilgi güncelleme satış noktasında bir defada tamamlanıyor. Zaman kazancının yanı sıra, eksik bilgi girişini kabul etmeyen bilgisayar sistemi sayesinde, anlık ve tam bilgi aktarımı ve bunun sonucunda da, istenilen istatiki verilere ve raporlara da anında ulaşım sağlanmış.
Kurulan sistem sadece tek taraflı çalışmıyor. Yani Efes Pilsen’in temsilcisi bulunduğu yerden bilgi toplayıp bunları merkeze aktarmakla kalmıyor, aynı zamanda müşterisi ile ilgili o an itibariyle gerek duyulabilecek her türlü bilgiye anında erişip, sorulan soruların cevaplarını verebiliyor; oluşabilecek problemler anında çözülebiliyor.
Bu da sadece ülkemizde değil, birçok ülkede faaliyet gösteren Efes Pilsen’e, rekabetin yoğun olduğu ortamlarda hedefleri daha kolay belirleme, daha hızlı ve doğru hareket etme olanağı sağlamış. Müşteri memnuniyetini de en üst düzeye yükselten kuruluş, teknolojinin kendilerine sağladığı olanakların farkında ve yeni projelere hazırlanıyor.
Doğatek’in Efes Pilsen’e sunmuş olduğu çözüm herhangi bir paket program ya da üzerine geliştirilmiş bir uygulama değil. Sadece Efes Pilsen’in ihtiyaçları doğrultusunda, tamamen yerli mühendislerin özel olarak hazırlamış olduğu bir sistem. Böylece sistem, yeni oluşabilecek ihtiyaçlar için de genişlemeye müsait. Zaman içerisinde oluşabilecek yeni taleplerin ilavesinin mümkün olması, kullanılmakta olan sisteme ayrı bir avantaj daha katıyor.
Zaten bugüne kadar, özellikle raporlama bölümünde kullanıcıların talepleri doğrultusunda birçok ekleme ve değişiklik yapılmış bile. Bu esnek yapı sayesinde yeni anket formları hazırlanarak, bölgelerdeki kullanıcıların ihtiyaçlarına anında dönebilme imkanına da kavuşulmuş.