Kenan CAVNAR

 

Danışmanın dediği

Ahmet’le Satış Akademisi

Bora haklı çıkmıştı. Gönderdikleri teklifin ardından Ahmet’in gittiği firmanın satın alma yetkilisi kendilerini aramıştı.
Ahmet’in telefonda sakin konuşması Bora’yı meraklandırdı. Yöneticisinin sakinliği telefonda fiyat pazarlığının yapılmadığı tahminini güçlendiriyordu. Ahmet bir eliyle Esra’ya masadaki takvimi işaret etmişti, Esra’da hızlı bir şekilde takvimi Ahmet’e uzattı. Bora konuyu anlamıştı. Belli ki satın alma departmanı konuyu yüzyüze görüşmek istemişti.
Telefonu kapattığında ekibin bu iyi anlaşan iki üyesi göz göze gelmişti. Anlaşılan kapışma yüzyüze olacaktı. Ahmet’e ne zaman gidiyoruz diye sordu.
- Perşembe günü dedi Ahmet, Esra’ya takvimi uzatırken.
- Bora, satın alma yüzyüze görüşmek istiyor, üstelik görüşmede firmanın bilgi işlem bölümündeki yazılımcılar da olacakmış.
Bora, sürecin uzamasına neden olacak bu gelişmeye ve ikna edecek kişilerin sayısı artmasına rağmen yöneticisinin sakinliğine şaşırmıştı. Tam bunun nedenini soracaktı ki;
-Bu işi alacağız Bora, 3 yazılımın hepsini alır mıyız bilemem ama en az ikisini o toplantıda bağlayacağız. Eğer BT-Bilişim Teknolojileri birimi bu toplantıya katılıyorsa, ilk öğrenmek isteyecekleri şey departmanın bu talebinin kendi içlerinde yazılıp yazılamayacağını sorgulamak olacak. Firmayı yakından tanıyoruz ve sen de biliyorsun ki BT ekibinin geniş bir kadrosu yok ve şu anda fazlasıyla iş yükleri mevcut. Bu kadar işlerinin arasına başka iş almak istemeyeceklerdir. Üstelik bizi Serpil Hanım’ın projesinden tanıyorlar. Unutma ki ödülü almaya onlardan biri de katılacak.
Bora Ahmet’in telefondaki sakinliğinin nedenini artık bulmuştu. Ekibin işi almaya bu kadar yakın oluşu diğer ekip üyelerini de mutlu etmişti. Ancak sevinmek için erken olduğunun hepsi farkındaydı.
Şirketlerde farklı bölümlerin yazılım ihtiyaçları söz konusu olduğunda bilgi işlem bölümünün sürece dahil olup olmaması zaman zaman tartışma konusu olmaktadır. Oysa bu tür yazılım satın alma sürecinde BT ekibinin tüm aşamalara dahil edilmesi bu tür satın almanın farklılık ve süreçlerinin bilinmesi ve doğru iş ortağı/tedarikçi seçebilme yeteneği bu alanda yapılacak satın almanın en önemli unsurları arasındadır.
Genel satın almaya göre kalite-maliyet dengesi, uzmanlıkların, plan ve stratejilerin önceden belirlenmesi gereken BT satın almanın kritik bir konu olmasında temel etken, kurumun genelini ilgilendiren hizmetleri ilgilendiriyor olmasıdır. Bu tür vakalarda doğru satın alma stratejisi ve teknoloji ile riski minimum seviyeye indirmek gerekmektedir. Durum böyle olunca, yazılımı veya hizmeti talep eden bölümlerdeki yöneticilerin satın alma kararlarını vermeleri kendileri açısından sıkıntılı olabilir.
Ahmet bu açıklamayı Bora’ya yaptığında toplantının verimli geçeceği konusundaki ümidi daha da artmıştı. Açıklamalar içini rahatlatmıştı. Ancak BT dışındaki bölümlerin hizmet satın alma süreçlerine etki eden başka unsurlar var mıydı onu merak ediyordu. Ahmet, Bora’nın dikkatle dinlediğini fark edince açıklamalarına devam etti.
Tek başına değerlendirildiğinde satın alma kararını etkileyen unsurların en başında ilgili hizmetin ihtiyacı karşılaması ölçütü gelmektedir. Genellikle bu tür durumlarda BT bölümünün desteği de fazladır ve geri dönüşünün kurumun beklentilerini karşılayacağı konusunda birimler hem fikirdir. (Bora, aynı şirkete yaptıkları yazılımın ödül törenine şirketin BT ekibinden üyelerin de gideceğini biliyordu. Şimdi bu zamana kadar işlerini yazılımın dışında halleden ve müşterilerin karşılanmamış ihtiyaçlarına odaklanma konusunda aldıkları kararla buraya kadar geldikleri durumun avantajlarını hissetmeye başladı.)
Satın alma kararında ikinci etken fiyat ölçütüdür dedi Ahmet. Hangi bölüm olursa olsun, karşımızdakilerin amacı doğru hizmeti, uygun maliyetlerle satın almaktır. Serpil Hanım’lar bizim yapacağımız çalışmanın onlara hız ve maliyet açısından faydalı olacağına inandılar ve bunu da toplantıda dile getirdiler. Eğer uygun maliyeti de sunabilirsek... Bingo! dedi Bora.
Ahmet, 1 yıldır çalıştığı bu çocuğun heyecanlandığı zamanlarda gözlerinin içinin güldüğünü görünce çok mutlu olurdu. Ekibine iyi bir eleman almaya karar verdiğinde konuyu İK-İnsan Kaynakları birimine aktarmıştı. Sektör bilgisine gerek yok sadece öğrenmeye ve araştırmaya hevesli olsun yeterli demişti. Ahmet, İK’nin görüştürdüğü üç adaydan en sonuncusuydu. Diğer iki aday Bora’ya göre daha fazla sektör deneyimine ve müşteri gamına sahip olmasına rağmen Bora’yı seçmişti. Çünkü Bora’nın gelecekle ilgili kariyer hedefi ve öğrenme isteği Ahmet’i etkilemişti. 1 yıldır bu akıllı ve bir o kadar da yakışıklı çocuk, diğer ekiplerdeki deneyimli elemanlardan bile daha işler çıkarıyordu.
Bir sonraki sayıda satın alma kararlarını etkileyen diğer faktörlere devam edeceğiz.
Sevgiyle kalın.